Posicionamiento Competitivo

Raíz latina

place, position

Cuándo usar

No puedes articular por qué los clientes te eligen; estás perdiendo clientes ante un competidor; el equipo da respuestas diferentes sobre lo que hace el negocio.

Descripción

Lienzo de posicionamiento que cubre propuesta de valor, matriz de comparación de competidores, auditoría de diferenciación, y declaración de posicionamiento.

Si le preguntas a cinco personas de tu equipo qué hace tu negocio y por qué los clientes te eligen sobre las alternativas, a menudo obtendrás cinco respuestas diferentes.

Esa brecha es un problema de posicionamiento — y cuesta más de lo que la mayoría de los fundadores se da cuenta.

LOCUS es la sesión de posicionamiento competitivo de Kasvu. Comienza con claridad antes de la estrategia.

La estructura:

1. Auditoría de propuesta de valor — ¿Qué crees que ofreces? ¿Qué le dice realmente el cliente a otros cuando te recomienda? ¿Son lo mismo?

2. Mapeo de competidores — No por nombre, sino por propuesta de valor. ¿Quién más está ofreciendo algo similar, y cuál es la lógica central de lo que ofrece? (Mapear por propuesta de valor revela la estructura competitiva que el mapeo por nombre generalmente pierde.)

3. Auditoría de diferenciación — Para cada diferenciador que afirmas, tres preguntas: ¿Es relevante para el cliente? ¿Es durable — ¿seguirá siendo verdad en tres años? ¿Es creíble — ¿lo cree el cliente sin explicación?

4. Borrador de declaración de posicionamiento — Una oración: Para [cliente específico], [tu negocio] es el [categoría] que [diferenciador clave]. Suficientemente corto para decirlo en un ascensor. Suficientemente verdadero para sobrevivir a un cliente escéptico.

5. Verificación de riesgo de posicionamiento — ¿Dónde es frágil tu posicionamiento? ¿Qué movimiento de un competidor o cambio de mercado lo amenazaría más?

Lo que produce:

Una declaración de posicionamiento, una auditoría de diferenciación, y un mapa de riesgo de posicionamiento.

Alma aplica esta habilidad en el momento correcto, sin que tengas que pedirla.

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